Dispuestos a cruzar el “Valle de La Muerte”

Finalmente estamos en el kick-off; en el saludo Andrés Espinosa dijo algo como “del conocimiento a la innovación hay que pasar por el valle de la muerte”. Es algo intimidante, pero conocer de antemano que el camino no va a ser fácil nos va a ayudar a prepararnos de la mejor manera para pasar por la parte difícil del proceso (casi como cuando Frodo y Sam cruzan la Ciénaga de Los Muertos, solo que en lugar de ir con Gollum iríamos con Gandalf).

¿Qué hay que tener? Pasión: entre más haya más grande es el éxito. Sin embargo la pasión sola no hace nada aquí. Hay que validar y eso sólo se hace en el mercado, con los clientes. Para eso es preciso tener tiempo, hay que trabajar con más personas, tener imaginación, actitud, creatividad, divertirse haciéndolo, amar esto (a pesar de los totazos que nos vayamos a dar). “No plan survives the first contact with the customers” dice don Steve Blank, y nosotros le creemos.

El Business Model Canvas

Ese mapa tan interesante compuesto por nueve cajitas es la base del negocio: El taller que desarrollamos hoy, en el que íbamos grupo por grupo presentando nuestro canvas para recibir críticas, ideas y retroalimentación, fue un primer paso para darnos cuenta en qué vamos bien, en qué estamos fallando y qué otras cosas podemos hacer. Las partes más importantes del modelo de negocios son el segmento de clientes y la propuesta de valor. Una vez estos dos estén claros, el resto del modelo será resuelto fácilmente.

Ahora, de Lean Launch Pad también nos hablaron los mentores; nos advirtieron que no podemos quedarnos en la casa, hay que salir a entrevistar a los posibles clientes, hacerles preguntas abiertas para conocer sus preferencias, observarlos, entenderlos, validarlos, “Steve Jobs style”. Inicialmente no estamos vendiendo nada, estamos explorando, descubriendo la necesidad para lograr el “wow”. Eso lo descubrimos y lo creamos nosotros y para hacerlo hemos de aprender a hablar con la gente, no desligarnos del mercado. El cliente nunca va a decirnos qué hacer.

¿Cómo entrevistar?: Aproximación – atracción – aislamiento.

¿Cómo contar historias? Crear un vínculo emocional, un personaje completo, con arquetipos claros, personalidad, características.

Entonces tenemos que salir a preguntarle a la gente; identificar qué es lo que necesitan, el dolor. Nos fuimos para la calle a hacer la tarea muy juiciosos, a hacer las entrevistas y esto fue lo que pasó:

La vendedora

Datos destacables

 

  • Aprendió porque le tocó, por el trabajo
  • Estuvo de acuerdo con que falta mucho por aprender
  • La tienda donde trabaja no tiene página web o presencia en Internet, apenas la van a crear. Además, no tienen ni piensan tener venta en línea de tés.


La cliente 1 (comprándole un regalo a su amiga)

 

  • Es consumidora frecuente de té, le encanta. Particularmente el que tiene una flor que se abre al hacer infusión
  • Conoce de mezclas y tipos de té, sabe qué quiere comprar. Sin embargo está abierta a experimentar y no tiene problema con recibir sugerencias sobre otros tipos de té, accesorios y lugares a donde puede ir a tomarse un té con su amiga.


La cliente 2 (acompañada por su amiga)

 

  • Llegó a la tienda diciendo: “vengo a comprar té porque voy a dejar de tomar café y voy a empezar a tomar té.” No conoce el producto pero se va a iniciar y está ávida de información.
  • Su amiga comenta que leyó un artículo en el que decían que para estadosdepresivos lo mejor es tomar té blanco.
  • Quiere aprender, conocer.

No se podían tomar fotos, pero shhhh…

Los dos amigos que toman café

  • Toman té frío (en botella) para la sed pero casi no les gusta, es como por tomar algo.
  • No cambiarían la aguapanela ni el café por nada del mundo.
  • Uno de ellos asocia el té con estar enfermo, el otro conlas aguas que su mamá le hace  o consume para ella misma.
  • El otro toma té sólo cuando tiene indigestión o cuando ha hecho una de las famosas dietas milagrosas a base de la bebida. Le parece que la gente que toma té es “ñoña”.

    Un té blanco premium con jengibre y pera como tema para romper el hielo.

  • Sería bueno que hicieran una especie de “reto All Bran” pero con té, es decir, ayudar a alguien a lograr una meta.

    Observando a las personas.

  • El té que nos tomábamos mientras conversábamos les olió a borrador de nata y les recordó su infancia.
  • Recomendaron que le preguntemos a la gente de otros países, donde el hábito de comsumo de té es probablemente muy diferente al de Colombia.

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